核心不稳训练白费

1. 初次拜访后，客户对业务员的提议或方案感兴趣，如何后续跟进？

初次拜访后，客户对业务员的提议或方案感兴趣，如何后续跟进？

1.客户对提议或者方案感兴趣；这里的客户是不是KP（KEY PERSON关键人），如果不是KP，最后不能拍板，再感兴趣也不能对销售结果产生不了决定性的意义，最多能起到推动的作用。既然能起到推动的作用，那么就得考虑一下问题了：

1）你的提议和方案对这个人或者对TA所在的部门有没有帮助，如果不能，几乎也不会给你起到关键的推动作用。就得另寻其他KP或者推动者了。

2）你的提议或者方案对这个人或者TA所在的部门能起到帮助，这时候跟进的重点就在推TA个人或者TA所在的部门起到的作用上了。

2.客户对提议或者方案感兴趣，是真的感兴趣，还是出于商务利益，给你的感觉是感兴趣的，可以***取让客户给你“提建议”的方式，试探他的兴趣是否真的感兴趣。如果是感觉感兴趣的，说明第一次的拜访没有让TA有兴趣的地方，换个由头再次拜访吧。

3.是KP且真的感兴趣，后续跟进遵循：重温旧梦--火上浇油--强调价值--缔结这个流程。

4.感兴趣到成交到后面成交中间仍然存在很多问题，在这个过程中，重点找客户的具体兴趣点，罗列出来，同时找到而客户的异议点是什么，对成交有帮助意义。具体参考《新销售需知的逼单技巧》、《销售必须get的10个点》、《如何做到让客户对产品眼前一亮？》、《成交客户临门一脚时如何抛促销加速成交？》

1.了解分析客户需求，表面需求和内心实际需求，也就是客户内心要解决的实际问题 2.感兴趣不代表马上需要，从客户的自身产品用途和沟通中，分析客户只是单纯的感兴趣，还是马上有需要，还是后续长期需要。 3.如果只是单纯的感兴趣，那就和客户保持一个长期得联系，一个月拜访三次。4.如果是马上有需求，那就和客户紧密联系解决掉内心实际问题，订单自然就有了。5.如果客户是后续长期有需要，那就每个星期拜访客户一次，不主动谈产品和方案只是单纯的拜访。发挥你的沟通能力和人际交往能力让客户主动和你谈方案和产品，积极免费的帮客户解决掉前期遇到的一些问题，后期客户有需要的时候自然就成交了。5.所有的客户不管是成交，未成交。有需求和没需求，都要以同样的心态对待，不卑不亢，先做成朋友自然就变成客户了。不同的客户以不同的方法方式去对待。

我认为有以下几点1.自己判断客户是真的有需求还是敷衍套你信息，我遇到过好些客户表现出很感兴趣到最后不了了之。2.客户真有需求，就要尽可能找对能拍板的领导，领导的需求才是关键。下面办事的与领导的想法有时不相同。3.就要分析他的需求核心是什么？他担心的是什么？他有没有这方面的合作伙伴？如果有合作伙伴哪里使他不满意？哪里感觉老合作伙伴不错？什么时间定下这事？是看中高品质还是看中性价还是服务等。4.把客户分析清楚了就要有针对性的制作汇报方案，在沟通中有针对性的说出我们的优势。5.持续的跟踪，一般客户会找好几家对比，甚至招标。我们不持续的跟踪就难以把握关键时间点，会在关键时刻被同行捷足先登。我们的前期辛苦也白费了。