这是个好问题,而且需要细分回答,不可笼统谈论。
最后,其实理论方面的书籍很多,我自己的经验,还是建议大家有一对一的导师来讨论,才利于更好的成长。
你谈到了职场规划,说明你是有进步需求的有志青年,我就把我自己的这些年的总结认知给你分享一下,希望能帮助你。
首先针对销售规划来讲可以分为二维角度
如何学会通过台账来提高自己
(图片来源网络,侵删)
总结
销售是一种由浅入深角色转变,不论是产品还是客户,都具有相对匹配的市场层级,通过***法则,你会了解到,不论高端和低端产品,都具备相对的用户群体,但是有一个统一的标志,不论什么特征的客户,都想获得愉快的购买体验过程。
最高级的销售,叫做产品担当,而不是销售总监。
我从以下几三点回答你的问题,希望给到你实际的启发:
马云曾经说了一句在销售行业很经典的话:“销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5元钱,你应该帮助客户把口袋里的5元变成50元钱再从中拿5元钱”。现在很多销售人员注重短期利益,却忽略了与客户关系的长期经营,尤其有些销售人员在销售后不注重售后服务,没有与客户长期合作的战略意识,自然在销售领域会容易陷入瓶颈期,因为在后期会缺乏客户的持续性支持,自然会难以在该领域深耕,所以,一定要记住销售是一个双赢的过程,只有你的客户好了,你才会好。
因为销售本身就是自由性相对较高的行业,很容易会有懈怠消极的情绪,这时候做好销售的目标管理就非常有必要。怎么定目标?定哪些目标?有以下技巧和方向供参考:
1. 定目标拜访计划,***回访哪些老客户? ***拜访哪些新客户?
2. 定拜访复盘***,拜访完客户后,要求自己及时进行拜访过程的复盘,具有复盘思维,如XX今日拜访了几位客户?有效的有几家?如果出现无效拜访就要研究原因,
3. 定必须达成目标***, 如哪个客户必须要达成合作。
只有学会给自己定好目标,才能使销售之路走的踏实长久。
这里我们可以看一个关于无效沟通的案例,这个案例在贺学友的《销售铁军》一书有提到。
比如客户说产品比别家贵5000元,你回答说;“你这么有钱,肯定不差这5000元。”这个就是无效沟通, 客户会想:“那我凭什么多花这5000元?”,有效沟通是告诉客户这5000元贵在哪,价值是什么?
此外沟通中还有很重要的一环就是倾听,很多销售人员都忽略了倾听客户的诉求,只顾着自己介绍产品,没有双向互动的沟通也是无效的。 如果想知道关于倾听的技巧,***有一本畅销书叫做《用事实说话》,这里边还专门提到到结构化倾听的概念,限于问答篇幅,我这里就不详细展开阐述了。所以倾听是销售人员很重要的一个沟通能力。
一个没有客户的销售就像是没有脊柱的软体动物,一切的工作都在围绕客户展开,因为销售承载着公司所有***的变现角色,产品设计出产品、技术做出产品、市场搞来销售线索(当然,很多市场部分还是以品牌塑造为导向,线索还是销售自己解决)、销售就得将老板花出去的钱从客户那把钱掏出来,特别是对品牌缺失、产品一般、公司***很有限的同质化竞争中,销售其实很难做,因为更依靠销售的个人能力,而不是公司这个系统本身的能力。
公司越大,就越容易将销售工作也模块、流程化,降低对销售的个人依赖,提升公司的控制力,像华为这样的公司就将工作进行了很细致的模块化,从客户接待、团队销售打单(客户经理、产品经理、服务经理)、成交客户等等很多环节都做得非常细致。
「找对客户、邀约客户、拜访客户、跟进客户、成交客户、维护客户」就可以说是一个销售的份内工作了。
作为一个在销售领域深耕了十几年的人,我来给你回答一下这个问题。
大部分公司销售序列的员工,如果按照职业规划来讲,有两条晋升路径,一个是销售序列的最高职位,单打独斗成为销售大咖,为公司贡献很高的业绩,名利双收,受人尊敬;另一个是管理序列,是可以晋升到公司的最高管理层的,晋升路径为:业务员-销售经理-销售总监-销售总-分管总-总经理,从一名普通的销售员晋升为优秀的职业经理人。
以上两条晋升路径,还有一个发展支线,如果你在日常销售过程中发现了自己对培训工作比较感兴趣,还可以成为一家公司的销售培训师,负责公司其他销售的培训工作。
当然,这整个过程是需要时间和经验的积累,也跟个人的能力和意愿有关,至于需要学习的东西,那就太多了。下面简明扼要的介绍一下在不同岗位你需要学习的内容,以及需要具备的能力。
销售员阶段:销售知识、销售技巧、谈判沟通、市场开发、产品知识、行业知识、人际关系、抗压能力、学习能力等;
销售经理阶段:团队管理知识、人力***知识、培训辅导能力、追踪督导能力等;
销售总监阶段:管理学知识、市场策划、团队规划、氛围营造、目标管控等;
销售总阶段:管理学、经济学、市场营销等;
分管总、总经理就涉及到一家公司的最高层管理者了,需要学的就更多了,就不一一阐述了。
营销高手,你的标准是什么?我不知道。
但我想说的是营销高手,一般情况下,都是绝对的心理学高手,传播学也懂。
我个人学习营销之前,是学习过心理学的,后来接触了营销以后,发现很多心理学的观点,完全可以用在营销上,而已我测试下来,效果非常好。
用了4个月的时间,实现了互联网月入过万。
如果你要想学习营销,建议你可以看看我的文章和相关的微头条,相信你会有收获。
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